泉州經(jīng)濟網(wǎng)8月15日訊 坐在年初完工的“雅思諾”品牌體驗館里，南安市飛力崗石有限公司董事長吳德東欣喜溢于言表。他剛接完業(yè)務(wù)員打來的一個電話：公司旗下品牌“雅思諾”又在東北簽了一個專賣店加盟商，這已是今年簽約的第70個加盟商。

“看來年初制訂開設(shè)200家專賣店的計劃有望完成，創(chuàng)牌之路沒白走。”回想起這兩年的艱辛，頻傳捷報讓吳德東心里得到一絲欣慰。

2010年，當(dāng)大多數(shù)人造石企業(yè)都在崗石“暴利夢”中沉醉時，吳德東卻花重金從廣東挖來精英團隊，開始人造石漫漫創(chuàng)牌之路。

“有很多人不理解，當(dāng)時就算是批發(fā)走量，利潤也很可觀。但如果創(chuàng)牌，就意味著要投入大筆資金和換掉相當(dāng)一部分客戶，傷筋動骨啊。”憶起當(dāng)初做法，吳德東仍覺得有些不可思議。

冒險創(chuàng)牌，讓吳德東嘗到了甜頭。在今年4、5月爆發(fā)的“人造石價格戰(zhàn)”中，飛力并沒有像其他企業(yè)那樣損失慘重，其經(jīng)營的“博洛克”和“雅思諾”品牌在全國順利開花，影響力漸顯。

自創(chuàng)兩個人造石品牌

吳德東接觸石材行業(yè)已有10年。2002年，吳德東在水頭鎮(zhèn)江崎村創(chuàng)辦南安市華洲石業(yè)有限公司，主要加工各類花崗巖和大理石。2007年，看中人造石行業(yè)前景的他，在水頭鎮(zhèn)蟠龍工業(yè)區(qū)創(chuàng)辦了南安市富力崗石有限公司，產(chǎn)品以批發(fā)方式在市場上流通。

當(dāng)時的南安人造石行業(yè)，處于起步階段，每平方米人造石板材可賣到200多元，而平均成本不過七八十元，利潤可觀。吳德東很快在人造石項目上淘到金——到2009年，富力崗石年產(chǎn)量已達(dá)到200多萬平方米，進入鼎盛時期。

就在生意的最好時刻，吳德東選擇了自主創(chuàng)牌。2010年，吳德東在石井創(chuàng)辦了另一家人造石企業(yè)——南安市飛力崗石有限公司，主攻高端人造石。飛力還陸續(xù)從廣東挖來一支人造石研發(fā)和營銷團隊。

2011年，飛力斥巨資引進的2條世界頂尖人造石全自動生產(chǎn)線投產(chǎn)，該生產(chǎn)線的核心部件全部采用國際專利技術(shù)，大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量，也使飛力實現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)。至此，飛力全面啟動品牌運營時機到來。

2012年2月，春節(jié)剛剛過完，很多人造石老板還沒從節(jié)日氣氛中緩過神來，一支香港5A級廣告公司團隊卻悄然降臨石井。他們此行的目的是為飛力包裝品牌。這支團隊對飛力崗石及其所處的行業(yè)進行深入分析，最后為公司初定的“博洛克”和“雅思諾”兩大品牌，各擬定一個詳細(xì)的推廣計劃。

按照規(guī)劃，“博洛克”定位為奢華人造石品牌，以代理形式在全國鋪設(shè)銷售渠道，主要為工程客戶和家裝客戶提供人造石裝飾面板;而“雅思諾”則定位為人造石整體家居品牌，以專賣店形式運作。“雅思諾”不僅為消費者提供門框線條、背景墻、櫥柜等裝飾配套產(chǎn)品，還將為消費者提供裝飾方案。

拓展270多家代理商和專賣店

吳德東經(jīng)歷了一段艱辛的創(chuàng)牌之路。“技術(shù)研發(fā)、營銷團隊建設(shè)要投入，渠道經(jīng)營也要投入。這些在短期內(nèi)是見不到效果的。”吳德東說。

據(jù)飛力內(nèi)務(wù)主管林琳介紹，2012年下半年開始，他們開始在全國大規(guī)模招募代理商、加盟商。但由于品牌知名度不高，很多代理商并不信任，飛力只能憑借獨特的產(chǎn)品和優(yōu)越的品質(zhì)逐步打開市場。

“我們的研發(fā)團隊率先研發(fā)出納米光固化技術(shù)、三維數(shù)控布料技術(shù)、仿真線裂紋成型固化技術(shù)10多項技術(shù)成果，使得仿石花紋更加逼真，防污抗折性能更加優(yōu)越。”林琳說，特別是仿真線裂紋成型固化技術(shù)，目前市場上還鮮有企業(yè)能夠超越。

技術(shù)獨創(chuàng)性為飛力走高端路線奠定了基礎(chǔ)。而打開銷售局面的，還有一個重要因素——今年年初，“雅思諾”人造石體驗館的落成。“雅思諾”體驗館的客廳、浴室都是由人造石裝飾而成，包括背景墻、浴室臺面板、櫥柜、裝飾圓柱等，消費者可以充分感受人造石藝術(shù)空間之美。

“消費者裝修時，并不會買個大板回去加工，而是直接問一個櫥柜、一面背景墻多少錢，他們希望越便捷越好。”林琳介紹，“雅思諾”人造石體驗館落成后，他們與客戶洽談更加容易，而總部的“雅思諾”體驗館也成為全國專賣店的樣本。

林琳表示，比起瓷磚，人造石一個明顯的優(yōu)勢就是異形。“門框線、櫥柜、圓柱都是瓷磚無法做到的，采用整體家居的方式推廣人造石，更好打開市場。”

如今，飛力的營銷渠道已遍布全國各地。其中，“博洛克”簽約了200多家代理商;“雅思諾”在全國開設(shè)70多家專賣店。特別是東北地區(qū)，“博洛克”和“雅思諾”已有很高的品牌知名度。

行業(yè)或面臨新一輪洗牌

今年4、5月爆發(fā)的激烈價格戰(zhàn)，讓南安人造石行業(yè)走到了幾近崩潰的邊緣。同質(zhì)化的銷售模式和產(chǎn)品定位，讓大力加碼人造石的企業(yè)嘗到了產(chǎn)能過剩的苦果。

“批發(fā)價已經(jīng)接近成本價，原是暴利的人造石，如今利潤非常低。”南安一人造石企業(yè)老板說。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，高端瓷磚品牌“諾貝爾”預(yù)計不久后將投產(chǎn)人造石。陶瓷大企進軍人造石，對很多人造石小企業(yè)而言，并非好消息，這一舉動或?qū)?dǎo)致很多低端人造石廠家倒閉。

上述人士認(rèn)為，人造石行業(yè)發(fā)展至今，更多的是集中在工裝和精裝市場的開拓，而市場空間更大的家裝市場還有待挖掘。如果人造石企業(yè)要搶食“家裝”蛋糕，做品牌是必經(jīng)之路。

“人造石行業(yè)必須做品牌，也只有更多人加入品牌行列，人造石的市場認(rèn)知度才會逐漸提高，市場空間才會被激發(fā)出來。”在吳德東看來，他們在東北市場做得比較好的原因，就在于東北市場對人造石的接受程度高。

“人造石是一種綠色、無污染、無放射性的裝飾材料，隨著天然石材資源的日漸枯竭，人造石是未來裝飾用材之一。”林琳說，從目前來看，只有走品牌路線，提升產(chǎn)品附加值，才能使行業(yè)進入一個良性發(fā)展軌道，企業(yè)才有更多資金用于技術(shù)研發(fā)。

據(jù)了解，國內(nèi)人造石行業(yè)的技術(shù)發(fā)展嚴(yán)重受制于國外，這使得一些企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新更多僅限于花色翻新，談不上技術(shù)突破。

“但這并不是說技術(shù)突破永無可能。我們正在通過實踐改進生產(chǎn)設(shè)備，并研發(fā)出幾項獨有的核心技術(shù)。”吳德東說，在市面上，飛力崗石的光潔度可高達(dá)120度，而很多企業(yè)的崗石光潔度還未能過百。

“接下來，我們將繼續(xù)深耕市場，深化渠道布局，今年要開設(shè)200家雅思諾專賣店。此外，我們將加大對市場相對空白的中西部地區(qū)的投入，目前已在新疆、重慶等地簽了近10家代理商。”林琳說。